04章

制定广告推广计划

任何的营销，都会面临“流量”的挑战…

作为专业的网络营销人员，我们也面临同样的挑战。

如果你可以做到，用最低成本的方式，吸引最大的流量，引起人们的注意，送他们进入到你们的网站，并将其转换为订阅者和客户，那么你就成功掌握了营销的主动权，商业的命脉。

其中的秘密在于，你如何利用网络推广广告，如何发挥其作用，完全按照你的旨意来为你工作。

在本章，你将学习规划，设置和优化营销广告的整个过程，包括你需要关注的指标，以及在你的企业中，你的公司业务人员都应该负责网络广告推广中的哪些任务。

不过，在我们开始之前，让我们先弄清楚你为什么一定要投资付费流量，而不是完全100%行走于免费自然流量之上。

区别：付费流量和自然流量

自然流量是免费的，所以，你的目标只有自然流量吗？

当然不…

原因在于，付费流量给你的结果是自然流量所不能给的。

接下来，我用一个实际生活场景来对比自然流量和付费流量的区别。

比喻场景：水管与雨水

付费流量就像水管。你可以完全控制其指向的方向，从中流出的水量以及水流的时间。你可以随时打开和关闭它。

如果你获得的流量超出了所需，则可以通过控制，来减缓流量。你可以控制前进的速度，和时间（水流的大小、和开放时间）。

另一方面，免费的自然流量更像雨。你不确定何时会出现，是否会出现，是否会持续，持续多久。这些所有的你都无法控制。

对于自然流量：

搜索引擎、社交媒体是最大的自然流露来源，但是这些流量的来源你没有控制权。如果搜索引擎(Google, 百度等)改变算法，你可能瞬间就失去很多流量。或者你的竞争对手推出了更优质的内容，导致你的排名迅速下降。

因此，自然流量会有很大的不确定性。

对于付费流量：

它有很强的可控性，即便你在最开始要支付广告费用，但是，最终等你销售产品后，你可能并没有真正的支付任何广告费用（利润>广告费用）。

因此，如果你可以建立一个营销策略，帮你赚取的利润大于你的广告投入，那么，你就可以通过付费流量，可持续、健康的发展你的业务，增强你和潜在客户的关系，提高你的销售业绩。

自然和付费流量相互促进：

你的付费访问量越多，自然访问量也就越高，因为良好的广告可以吸引访问量，而获得大量访问量的页面在搜索引擎中的排名往往更高。

这会带来流量获取的上升，因此，两者结合绝对是双赢效果。

但是，你要记住…

要切合实际。你不期望通过一次营销活动，而神奇的转变为很多利润。

这也就是，我要在这章中要强调的：

如果你希望通过你的业务不断吸引潜在客户和客户，你必须通过一个完整的系统来实现。你需要建立一个完整的系统，来帮助你实现这个目标。

中国和海外付费流量排名

中国：抖音、微信、微博、百度、哔哩哔哩、知乎、今日头条等。

海外：Facebook，Google，YouTube，Pinterest，LinkedIn等。

因为，当今网络平台众多，你一定要知道你的产品、服务适合哪个平台（也就是，你的潜在客户会在那里）。

不过，大部分生意，如果是做中国市场，会从抖音、微信、百度开始吸引潜在客户。

如果是做海外市场，大部分生意会从Facebook、Google开始，包括Youtube和TikTok。

但是，最终还是要取决于你到底想要做什么。

抖音就像短剧一样

人们在休闲的看短视频，看不同类型的休闲、娱乐、教育、生活短剧。你可以根据你的理想客户类型、特征，让抖音推送你提供的内容，展现给你的潜在客户，为了能够提高你的展现，你可以通过付费推广。

Google就像黄页一样

由于Google是搜索引擎，因此，人们会通过它寻找各自各样的答案。

为了增加来自Google的访问量，你可以投放谷歌关键词搜索广告，来增加你的访问量。

Facebook就像一个广告牌

有点像你在高速上飞速行驶，在这期间，你会看到不同的广告牌子。

在Facebook上，刷朋友圈时，你会看到广告，推荐的帖子以及随机评论。其中，也包含了不同企业推送的广告。

所以，你也可以通过Facebook广告，增加你的产品、服务的被浏览量，提高你的流量。

我想提醒的是，Facebook广告费用是所有平台中平均广告费用是最便宜的，但是也会有着很大的影响力。

如果你有亲自执行过Facebook广告推广，你就知道Facebook拥有的广告数据和功能有多么强大，远远超于微博和微信的广告后台。Facebook可以几乎指定任何人群（就差人们的真实名字、住址了），作为你的受众，让你进行广告投放。

精确定位广告，你可以确保你的销售（推广）信息，正确无误的展现在恰当的观众面前。

YouTube就像电视一样

YouTube的最高指标是观看的分钟数。

他们的目标是让你继续在网站上观看视频，因此它们的操作与传统电视非常相似，在视频中播放广告，打扰人们的观看。

广告很讨厌，是的，但是YouTube推送给你的广告始终是和每个观众的情况相关的。

这是因为YouTube根据不同观众的行为（观看不同类型的视频），来推送适合这些观众的广告。

这里，我们重点看下海外市场的主要流量来源。

也就是，你只要做海外市场，你就很有很可能要使用这三大平台：

Facebook，Google和YouTube。

这三者都会为你带来优质的流量，因为他们可以筛选出，对你的业务、产品、服务感兴趣的人。

通过以上，我们得出结论：

只有付费流量可以让你控制你的受众人群，也就是你可以筛选出那些很有可能对你产品、服务感兴趣的人群作为你的广告受众。因此，付费流量具有非常大的重要性。

到这里为止，你应该对自然流量和付费流量有很清晰的认识了，接下来，让我们深入研究，广告策略执行成功的方法。

网络广告成功的执行方法

我们已经确定，付费流量是你吸引流量的最佳方式（也是成本最有效的方式）。现在，让我们谈谈如何制作更具备吸引力的广告。

提醒：我们接下来可能会只关注某个平台，来介绍具体方法，但是这个方法，你可以使用到任何平台。 

首先，评估目标受众

这里包含两层含义：

• 如何确定投放广告类型
• 如何精准投放这些广告给受众

回答上面2个问题，需要通过下面2个概念来帮助。

概念1：客户旅程

记住，客户价值之旅是人们与你的企业建立联系（从第一次接触到最终销售）所遵循的路径。

本旅程的三个阶段是：

意识。当新的潜在客户首次发现你的品牌存在，并且认识到，你可以帮助他们解决他们的问题时，这就是漏斗顶部。 

评估。这是漏斗中间部分，潜在客户正在认真考虑进行购买。他们最大的问题是：你是否是最佳提供商。 

转换。在漏斗底部，人们会采取行动并向你购买商品。 

客户旅程的三个阶段

概念2：流量温度

在客户旅程的每个阶段，你的潜在客户都与你有着不同的关系（他们对你有着不同的温度）。在漏斗顶部，他们几乎不了解你，甚至可能不知道你的业务。但是随着他们在漏斗中的前进，他们会更多地了解你，并变得更加忠诚。

你可能会说，他们“慢慢热身”。这就是为什么我们将这种深化关系称为“流量温度”。

3个不同的“流量温度”，每个温度与“客户旅程”的不同阶段保持一致。

冷流量。通常，这是处于感知阶段的潜在客户的新流量。这些人是你未来业务的期望，但从未听说过你或你的品牌。 

你对于冷流量目标是灌输。你介绍你的的业务，给新的受众群体，并吸引他们回来，以便可以获得更多信息和价值。

温流量。温流量是来自已经知道你是谁，但还没有买东西的人。它与评估阶段保持一致。 

对于温流量的目标是吸引访问量，将网站访问者转化为潜在客户。

热流量。热流量来自处于转化阶段的人们。这些是你的买家，准备购买或已经从你那里购买商品的人。 

对于热流量的目标是获利，将高价产品出售给你的最佳客户。

不管怎样，你的终极目标，是使人们从冷变热，将新的潜在客户转化为忠实的客户，并愿意一遍又一遍地向你购买。 

因此，你需要向你的潜在客户提供与流量温度所匹配的内容。

对于冷流量，你不一定要去促销产品。而是，你要花费更多的时间和人们建立关系。

但对于热流量，你们的关系是安全的。作为朋友，你们会沟通的更多，并且你会根据他们感兴趣的话题，有针对性的给他们促销的产品、服务内容。

信不信由你，仅凭这两个概念，你已经胜出很多网络营销人员了（因为他们完全不明白这个概念），并且，可以让你大大提高你制作成功的营销活动的能力。

你只需根据他们的温度(与你的关系)，来和你的潜在客户增加互动对话，建立信任。

为了让你更容易理解，我们进一步把成功的广告营销的要素拆分为下面5个元素。

接下来，我来仔细看下…

高效成功的广告营销-5个必备要素

每个广告系列都由5个关键元素组成：

1. 促销内容本身（卖什么）
2. 广告文案内容
3. 广告设计（“创意”）
4. 广告视觉气息（整个广告系列的整体外观和感觉）
5. 定位或向谁展现你的促销内容（受众）

1.你的促销

你促销的内容要不同于你平时销售的产品或服务。你的业​​务围绕产品而建立；你的营销广告是围绕促销内容而建立。   

那么促销内容是什么？这是结合你的产品或服务与其他奖励或附加内容（包括促销的所有详细信息）在一起的独特组合：

• 可交付的成品内容、产品、信息
• 价格
• 交付时间
• 交付方式
• 其他

因此，你可能只有一种产品，但是你完全可以通过多种方式出售它，从而创建很多不同的促销内容。

比如，某公司提供了一张优惠券，可在你首次使用时节省10%

优惠券可以成为促销内容的一部分

另外一个例子，来自hostgator的这款产品只需一分钱就能提供有价值的产品：

一个吸引人的报价：可以节省大量成本的有价值的产品。

因此，我们可以看到，好的促销内容，会让你的潜在客户心跳加快，他们可能会担心自己失去这次机会….接着，你期待的营销结果就出现了（便是客户购买）。

如果相反，你的促销内容做的不好，那么，你的广告就不会转换。

2.你的文案内容

你的广告文案是指你在广告营销中使用的消息来传递信息。

它应该清晰且引人注目，这样它的好处就会突显出来，并带来潜在客户与广告互动的效果，以及采取任何你希望潜在客户采取的行动。

好的文案同时也会具有很强的情感上的吸引力。

无需大肆宣传就可以吸引人，并且很具有说服力。

如果你能指出潜在客户的痛点，并且清晰指出，你的解决方案如何可以帮助他们，也就是，你紧接着向他们呈现你的促销内容（产品或服务）。

Daily Harvest用一个Facebook广告引发了一个问题: “每天准备食物很浪费时间。” 如果有人对此问题产生共鸣，他们将渴望看到解决方案。

3.创意

广告创业是指广告的图形元素：图像，视频或轮播图像（整体视觉）。

好的创意可以在一两秒钟之内直观地传达你的信息。

因此，在信息传递中，它起到至关重要的作用。

在营销中，很多人喜欢用广告文字来形容。

但只要有可能，我们都会以视觉方式显示促销信息，邀请人们采取行动。因为这样，潜在客户一眼就可以认出是你，并且快速识别你提供的产品、服务。

比如在下面澳洲Amaysim公司的例子中，1GB手机流量等于1块钱。

良好的创意，可直接传递出背后的促销内容信息（1GB流量=$1,也就是“非常便宜”）

4.广告气息

广告气息是指整个广告系列中的一致性或“相同性”。

为什么这个很重要？

因为信任是巨大的转换因素。

如果人们对你的促销的内容，感到舒适、安全，他们会认真考虑你销售的内容（产品或服务）。

相反，如果你做任何引起他们怀疑或恐惧的事情，他们就不会采取任何行动，并且立即离开你。

每次不同的内容对潜在客户的冲击，都会带去不同的品牌、广告气息。

如果你在任何时候失去气息（和原来的气息味道不同），你的潜在客户就会开始觉得自己在错误的地方，或者是被欺骗了。

一旦发生这种情况，他们将离开，或者返回到开始的地方。

因此，你应该尽最大努力，让你的潜在客户感受到你保持的一致的气息，确保他们在正确的道路上。

为此，你可以在视觉上，创造一种视觉流动效果，通过视觉，在你的消息中，和在你促销产品的展示中，从广告到着陆页，以及其他所有广告营销的部分，创建这种视觉流动效果。

要具备气息一致性，请关注3个元素：

• 设计：在广告每个部分使用相似的图像和颜色。
• 消息传递：使用类似的语句（内容信息）。
• 促销内容：你的促销内容在整个营销期间应相同。

在互联网广告推广中，广告气息是最基本、最容易可以做到的。

正确把握和利用这样一个技巧，可以免费帮你提高转换率，并降低广告成本。

比如，HostGator的营销广告中，你会看到：

HostGator的Facebook广告页面

点击广告后，到达着陆页面后，你不会觉得你离开了广告页面（彷佛还置身于之前的Facebook广告页面）。

HostGator广告着陆页面，保持一致的气息

因为，无论从设计、信息内容来说，他们都保持了一致性…

广告中提到“1分钱促销”，当他们点击时，他们会登陆到标题为“现在1分钱开始建立网站“。

如果目标网页谈论的是建立网站或其他任何与1分钱无关的话题，都会使人们感到困惑，并且他们会离开，更不会采取任何措施。

因此，在广告系列的各个元素之间营造浓烈的广告气息是非常重要的。

5.定位受众

效果卓越的广告营销需要有精准的受众定位。

这一点很重要，因为如果你将错误的受众群体放在面前，即使是一个很好的促销活动也不会得到转化。

计划受众时，请遵循2条经验法则。

首先，要尽可能具体 （但是，你的广告花费，会略微升高）。

具体的受众，需要你通过好的调查、研究。

在计划受众时，请尽可能多的了解目标受众，比如，亲自访问你的目标受众，了解他们的具体兴趣爱好。

其次，根据你的目标温度，正确拟定信息。

正如我们之前所提到的，受众人群的温度高低（和你的当前关系），应与你将定传递的信息内容相匹配。

下面，有一些匹配原则，你可以参考：

冷流量

在这里，你只是向新观众介绍自己，因此你有3个目标（其中，没有任何销售的信息）： 

• 灌输。通过免费共享有价值的信息来建立信任，并建立信誉。
• 像素化（记录追踪）。当潜在客户到达你的页面内容时，对它们进行像素化处理（追踪处理），以便你向他们投放更多广告，并对其进行热身。
• 细分客户。如果潜在客户有点击有关电子邮件营销的博客文章，那么我们知道他们对该主题感兴趣，因此我们可在后面的付费营销中，向他们提供与该博客内容相关的促销内容。

冷流量可使用的内容类型？

• 视频
• 博客文章
• 社交媒体更新
• 磁铁内容
• YouTube广告
• 信息图表
• • •  

当你通过广告推广，获取冷流量时，你需要像素化（追踪记录）你的营销活动，也就是记录哪些人与你的免费内容发生了互动。

这样，会方便你把他们转变为温、热的受众途中，更精准的定位他们。

温流量

可以认为温流量就是我们的熟人，但还不算成熟的关系。因此，你将这些广告目标设置为： 

• Facebook粉丝，Twitter关注者，YouTube频道订阅者等。
• 选择加入你的电子邮件列表的线索。（你将把该列表上传到流量平台。）
• 访问过你的网站并被像素化（追踪）的人。

你温流量目标是：

• 产生潜在客户
• 免费试用
• 推动低价位销售
• 你为温流量提供什么样的优惠？
• 测验或调查
• 免费或付费在线讲座
• 限时抢购/低价促销
• 产品演示
• 书籍（免费或付费）

热流量

这些是你的买家。他们可能是选择已经加入了你的列表，并且还持有戒心，在犹豫是否要买你的产品。

他们可能已将产品添加到购物车中，但从未付款购买。他们过去可能从你那里购买过一些东西，但还没有对你最近给出的促销内容做出回应。 

你向该组人员投放广告的目标是：

• 高价值销售。促销给购买低价产品买家，让他们购买。
• 激活。如果他们有一段时间没有购买，请提醒他们你仍在那儿。
• • •  

你对热流量应促销什么？

• 付费网络研讨会
• 高价产品/服务
• 已经为你准备好的服务（只需你立即加入就可以）
• • •  

无论温度高低，你永远都应遵守这样一个原则：

将营销广告展示给合适的人。

而且，你越是精确地定位受众，广告的效果就越好。

接下来，我们来看一下，如何把这些所有的要点，系统化的整理出来，创建完善的营销广告。

如何创建营销的广告

这部分我们一起看下，应该如何一步一步的创建营销广告。

任何的广告营销都应该是在执行前，创建好所有的内容，包括受众。

但是，前提条件是：

你对制作的广告有明确的目标（包括清晰的目标受众）。

我们可通过下面这个工具，来帮助我们清晰的规划、创建广告营销所涉及的内容（流量温度和潜在客户兴趣保持一致）。

你可通过Excel表格，建立这样的网格，外观如下：

它将帮助你清晰勾绘出每一个具体的营销广告所对应的内容

不要着急….

我将用8个步骤，教你如何使用上述表格，来建立你的营销广告，并且教你如何实施，如何优化你的营销广告。

步骤1：识别你的理想客户（化身）

理想客户化身是一个人对你的促销内容很感兴趣（比如：白领，大学生，读营销专业的大学生）。

但是…

你的营销广告的化身（理想客户人群）可能与你的业务的化身（理想客户人群）不同。不过这不要紧…

对于每个营销广告，你将有1-4个不同的化身。当然，你可以选择更多化身，但化身越多，计划营销广告就需要进行越多的工作。

结合你的促销内容，弄清楚谁最具有代表力，可以代表你的化身。

没错…

你能想到的，这些人都将成为你营销广告的不同化身。

这时，请将不同的化身插入网格的第一行。

步骤2：识别挂钩（吸引的鱼饵）

你的促销最吸引人的地方是什么？什么地方可以吸引你的潜在客户？

没错，任何的利益、价值、结果，都可以是挂钩，吸引你的观众。

下面，你可以参考这些，更好的启发你制定你的钩子：

• 感觉。如果他们购买你的促销内容，他们会有什么感觉？
• 平庸的一天。你的促销内容，如果他们购买，可以让他们平庸的一天不再平庸吗？
• 状态。购买你促销内容后，他们会觉得自己更加有信心了吗？更加富足了？
• 拥有。如果获得你的促销内容，他们会得到什么？他们的日常生活前后有何变化？ 
• 速度和自动化。节省时间、提高效率，走捷径。
• 证明/结果。都有哪些人购买过你的促销内容，他们使用后有什么结果？有成功案例吗？成功的人都是购买你促销内容成功的吗？购买你的产品，会让他们有归属感吗？
• • •  

以上只是你可以参考的一些启发，你不必让你的钩子满足所有条件…

我相信你现在已经在思考如何更好的创造出你的钩子了。

当你思考完毕，请把他们列在第一列（对应的是第一个化身）。

步骤3：建立广告文案

有了清晰的规划和对应，你需要针对每一个单元格里的内容，来制定、编写广告文案。

或者，你也可以外包给专业的文案撰写人员（因为你已经清晰的列出了你的要求），这个过程将变的非常简单。

所以，最终的广告文案大概应该是这样：

文案1：对应化身1/钩子1

文案2：对应化身2/钩子1

等等…

所有规划好后，你应该会看到类似这样的结果：

你的广告网格会告诉你需要写入多少文案。

请注意，你只有这样细分你的广告，你才会获得最大可能的成功（营销的成功）。

因为，使用这种方法，帮你取得的广告投资回报率是远高于你不使用这种方法的。

步骤4：细分定位受众

当你的文案撰写完成后，接下来，你需要把每个化身身上所具备的特征、特点，深入分析、研究，并且通过不同的广告平台，实现“对号入座”。

也就是，比如你使用Facebook平台，想要把你的产品展现给小企业业主作为你的化身（也就是受众）。你只需通过Facebook广告平台，准确找出这群人就可以，你可以在兴趣爱好中输入 “Facebook page admin“，Facebook可以甚至让你具体选择是哪个行业的群体。

以下的问题，可以更好的帮助你获取更多找准受众的方法（看看是否可以选择这些人作为你的受众）：

• 你从事的小众市场中谁是权威人物，思想领袖或大品牌？
• 你理想的客户阅读了哪些书籍/杂志/报纸？
• 他们经常访问哪些网站？
• 他们参加什么活动？
• 他们住在哪里？
• 他们使用什么工具？
• 这个小组的独特之处是什么？
• • •  

请注意，你最好不要凭借自己的猜测去做选择、判断，因为通常来说，你的判断不一定完全准确。

所以…

你需要付出一些努力：

• 询问谷歌、百度、知乎、YouTube、论坛等；
• 直接访问你的化身（比如，直接和你的现有客户沟通，采访他们）

另外，你还可以使用这样一个技巧，让你超越很多其他营销人员：

• 用你的化身身上的独有特征，来区分其他混淆其中的人群

比如：

你要找出对电影感兴趣的人（假设你经营电影院），你可以通过对不同的电影明星入手。

• 好莱坞巨星（几乎人人都知道，不一定每个人都是电影迷）
• 二线演员（知道他们的人，会少一些，但知道他们的人，很多人都会是电影迷）
• 刚刚出道不久，还不知名的演员（很少会有人知道，所有人知道这些演员的，绝对是电影迷）

很明显，你需要的受众是上面第二种、第三种，而不是第一种。

所以，我再次强调：

你需要找到：只有忠实的粉丝才会知道的兴趣爱好，才会更好的帮助你定位你期待的受众。

第5步：创建广告素材

你当然可以外包你的广告创作。

无论怎样，你需要有一个核心的原则，可以帮助你尽可能的创造出成功的广告素材。

从前面的内容，我们知道，每个钩子需要对应一个广告。

因此，你可以把你的钩子输入到搜索引擎中（文字和图片），看看你会找到什么…

比如，我在谷歌图片中搜索：“电子邮件营销建议“

Google图片搜索 “Email Marketing Tips”

谷歌文字搜索：“电子邮件营销建议“

Google文字搜索 “Email Marketing Tips”

你的广告素材应该包括文字和图片，因此，你可以借鉴目前大家公认最受欢迎（排名最靠前）的广告内容。

提醒：

通过这种方法，可以更好的启发你。而不是让你去抄袭。你可以在基础之上，进行更多的创新，让你的品牌更具有独特性和突出性。

第6步：设置广告、并汇总结果

到这个步骤，你已经创建了所有广告营销需要的资产。

现在，你只需要去执行、设置你的广告（按照你的计划）。下面我以Facebook广告平台为例：

• 输入你的化身定位受众特征
• 输入你的广告素材内容（文字、图片、视频）
• 利用你的受众兴趣爱好，控制你的受众在一定人数范围内：50万到200万 （当然，要依据你的广告费用预算来定）。
• • •  

然后，发布你的广告。

Facebook审批通过后，你就会开始获得广告数据（会告诉你广告表现如何），包括很多关键指标：

• 广告点入率（CTR）
• 每次点击费用（CPC）
• 每千次展示费用 （CPM）
• 每次获取新客户费用（CPA）
• 投资报酬率（ROI）
• 其他重要指标
• • •  

比如，7天，14天，21之后…

你需要把这些数据整理到你的广告营销规划表中，分别记录不同的广告所对应的不同的指标。

这样，即便你不通过Facebook广告平台，都可以一眼看出，你的所有广告的表现效果如何。会让你效率大大提升，事半功倍。

步骤7：扩展

通过对广告表现的记录、总结。你会发现，哪些广告的表现效果好，哪些差。

接下来，你需要做决定：

• 关闭表现差的广告；
• 保留变现效果好的广告（并且可能会加大广告投入资金）；

如果你决定针对对某个（某些）广告加大广告投入，你首先要明白，你的广告表现好的原因是什么：

• 受众表现出色；
• 广告钩子表现出色；
• 受众、广告钩子表现都出色；

因此，你需要找出具体原因。然后再决定你应该如何采取下一步行动，包括如何增加你的广告投入资金。

如果受众表现出色：

• 你可以在其他的广告平台上，使用该受众；
• 也可以在同一受众下，创建更多的广告；

如果你的广告钩子表现出色：

• 你可以在其他的受众下的广告组，创建更多类似的广告；

如果你的受众、广告钩子表现都很出色：

• 你可以在同一广告组（受众）下，创建更多的广告；
• 增大你的广告资金投入。

步骤8：优化你的广告

在网络营销中，你的目标是吸引冷流量，然后随着时间的流逝对其进行热身，吸引他们选择加入你的列表，并说服他们购买。

其中，你所面临的挑战就是如何更好的合理分配你的预算，把有限的预算、资源，最大优化程度的分配给细分化的受众人群。

请注意，成功的秘诀是：6：3：1

请听我解释：

假设你的广告预算每天是10元，你应该这样规划你的开销：

• 每天 6元给冷流量，吸引陌生人来觉察到你的存在；
• 每天3元给温流量，吸引潜在客户加入你的列表、订阅你；
• 每天1元的重定向（retargeting）受众，并销售更高价格的产品，转换你的订阅者、列表清单潜在客户。

当然，以上比例不是绝对的，但是一个比较好的参考。

你可以根据你的总广告预算，实际每个阶段的广告表现数据来进一步分析、决定。

定位不同的温度人群时，你需要使广告内容适合你和潜在客户关系级别。这些模板将为你提供良好的起点。

冷流量广告（前半部分Facebook广告），温流量广告（后半部分温流量广告）

优化表现薄弱的广告

如果你的广告效果不好，你需要按照以下顺序，来重新审核你的整个广告营销。

• 营销内容审阅：你的促销内容是否有效（是否足够吸引人）；
• 检查你的受众，是否选对合适的受众（受众的温度和你的促销内容是否匹配）；

很多时候会出现，随着时间推移，你的广告变现效果越来越差，原因就在于时间久的话，人们会对同一广告产生视觉疲劳，人们不愿意在去做回应。

这时，你可以通过两种方式解决广告疲劳问题：

1. 重新定位到另一个受众。
2. 更改广告系列。

你衡量广告营销成功的指标

作为网络广告投放者，你需要注意以下指标：

点击率（CTR）% Click-Through Rate

点击次数除以广告展示次数。点击率越高越好。

每次点击费用（CPC）$ Cost Per Click

广告支出金额除以广告，广告集或广告系列的点击次数，金额越低越好。但这个指标其实最不重要。

每次客户获取费用（CPA）$ Cost Per Acquisition

广告支出金额除以产生的客户数量。金额越低越好。

每线索成本（CPL）$ Cost Per Lead

广告支出金额除以产生的潜在客户数量，金额越低越好。

每千次展示费用（CPM）$ Cost Per 1,000 Impressions

达到1000次广告展现所需的费用。该费用越低越好。

每次视频观看费用 (CPV) $ Cost Per View

视频广告中，每一次视频观看的费用，该费用越低越好。

网络营销中的角色

你应该如何安排不同的人员，来执行你的网络营销广告？每人应该具体负责什么。

付费广告专家

可以是个人，或者团队，他们主要负责设置和部署你的数字广告。

包括创建广告、以及相关内容页面等，引导设计团队、营销、销售团队互动，融入、借鉴不同思想信息。进而，做到最大化、最优化广告效果。

市场和销售人员

每位市场、销售人员都应该对网络营销非常熟悉。

内容制作人员

任何制作内容（视频、图片、文案等）的团队成员都必须了解付费广告专家如何利用这些内容。

数据与分析

成功的营销是建立在数据之上，付费广告专家需要与数据分析人员保持紧密关系，这样才能做到广告表现最佳的最大可能。

总结

付费广告是专业的网络营销人员所关注的重点，因为你可以控制其流量。

但是，要获得成功，你需要为“客户旅程”的每个阶段创建不同的营销活动，并且需要了解每个阶段的“温度”。做到这一点，你很快就会像专业人士一样吸引流量。

仅仅如此，你还不能完全掌握网络营销，因为，你不仅要吸引更多流量，访问你的网站内容和登录页面，你还希望使你的潜在客户参与社交媒体，通过社交，和你建立更加深厚的感情。

我们将在接下来一章内容中，介绍社交媒体。