01章

你的网络营销战略模板
（客户价值之旅）

首先，我们一起看下你的客户在网上的整个旅程，也就是他们开始于什么地方，结束于什么地方，中间要经过哪些步骤。

没错，这也就是网络营销的开始和结束的地方…

我们把客户的这样整个旅程叫做价值之旅(因为这个旅程确实会为你创造价值，无论是购买、还是获取客户联系方式等)，通过这个旅程，我们从营销战略上，把陌生人变为潜在客户，与潜在客户建立关系，并将他们转变为忠诚的回头客。

简单来说，客户价值之旅就是把陌生人变为忠实的粉丝、回头客的整个所要经历的必要8个阶段。我会在这章和你分享这些必要的阶段，到本章结束，对客户的旅程(价值之旅)，你会有更加清晰的认识。

营销的难处是在于，它不是一个简单的动作，更不是一个简单的过程。也就是说，你通过一次营销，不会取得有太好的销售业绩。

这样，我们需要思考，我们到底究竟还需要做什么样的工作，才可以让我们的营销变的最有效果。这也就是我和你，将要在本章走过的这8个阶段（客户的价值之旅）。

如果你掌握本章的内容，你可以预测出潜在客户的行为轨迹，将处于轨迹中不位置（不同阶段）的潜在客户，分别建立有针对性（私人化）的沟通渠道（和信息），帮助他们往前移动（从陌生人变为狂热粉丝）。也就是说，掌握了客户的价值之旅，你将对营销不再有任何怀疑，营销对你不再有任何神秘感。

在我们开始这个重要的章节之前，我想强调以下几点：

• 客户的价值之旅是营销（网络营销）的基础，一切的网络营销的活动、内容、策划，都是基于客户的旅程之上；没有客户价值之旅，也就没有营销；
• 客户的价值之旅的每个阶段，需要对应不同的营销内容和策略，因此，你需要清楚的知道，每个阶段所对应的潜在客户的需求，针对不同需求，制定出对应的营销方案，推动潜在客户在整个旅程中不断往前移动；
• 当你掌握客户价值之旅之后，结合所对应的营销方案，你可以预测你的营销方案结果和效果，以及所获取潜在客户的结果。你将不会再有任何的猜疑、完全不知所措、没有任何预期的心态。

因此，我们可以看到，营销其实是针对客户的价值之旅，无缝隙的把客户的整个旅程穿插起来，让陌生人开始进入这样一个旅程，完整走下来之后， 他将会变为忠实的粉丝。这样整个过程，就是营销。

营销是无缝隙链接潜在客户的价值之旅，推动他们不断往前移动。

客户价值之旅概述

在进入真正的内容之前，相信你已经很明白，为什么掌握客户的价值之旅至关重要了。

我们首先来看一下，我所说的客户价值之旅到底是什么样子的旅程，请允许我把这样一个旅程，通过地图的形式，呈现出来:

接下来，让我们具体学习每一个阶段的内容；

第 1 阶段：觉察

你如果想要销售产品，你必须让你的潜在客户首先觉察到你的存在，也就是让他们首先可以认识到你在做销售，对吗？

这是客户价值之旅的第一步，也就是所有的营销活动开始的地方。

也就是说，你想要购买华为最新智能手机，你首先要意识到华为最新发布的智能手机是什么型号，然后才可以去购买某个特定型号的最新手机。否则，客户怎么会知道他们要购买什么。

因此，对于你的生意也是一样。你必须让你的潜在客户首先觉察到你的存在，以及你所提供的产品和服务。

产生意识的营销案例

潜在客户可以通过多种方式了解你的公司、产品和服务。以下是三种可能发生的情况：

• 一位妈妈在微信朋友圈/Facebook上面看到了有关孩子智力开发的特殊节目
• 一个办公室职员在通过百度搜索公司所需采购的产品
• 一位平面设计师在YouTube上面看到一个视频，告诉他如何获取更多设计素材，非常简单完成任何设计工作。

微信广告是提高意识的完美工具。在此示例中，有孩子的爸爸妈妈们可以“觉察”亲自口袋英语这样一个节目的存在。

Facebook 广告也是提高意识的完美工具。在此示例中，Facebook广告介绍了印度运营商公司Airtel。

第 2 阶段：互动

当你的潜在客户觉察到你的存在之后，他们可能不会重视你，不会愿意去花时间去进一步了解你，认识你，也就自然不会喜欢你，或者相信你。

因此，这个阶段你需要邀请你的潜在客户，和你开始沟通、交流，这也是开始发展与潜在客户的关系。

第二阶段，你通过提供带有娱乐形式的内容、信息（视频、图片、文字、声音），并且这些内容符合他们的需求、好奇心，进一步吸引他们的注意力。

当他们被吸引之后，他们会开始阅读、收听、观看你所提供的这些内容。在这个过程中，他们会想要抒发自己的观点。这时，他们就会通过互动（评价、点赞、留言、在线聊天等）来陈述他们的内心观点。

客户的互动不仅仅发生在这一个阶段，而是贯穿着整个客户价值之旅，因此，这是一个持续、不断发生的互动，这将伴随着从陌生的潜在客户到忠实的客户转变中的整个过程。

所以，这个互动，需要多次，才能有效帮助潜在客户到忠实客户的转变。

客户的互动不仅仅发生在这一个阶段，而是贯穿着整个客户价值之旅

产生互动的营销案例

参与和互动通常基于内容或社区的形式出现。下面是3个案例，可以对你的生意有一定启发：

• 一位刚刚工作的大学毕业生，刚刚收到一封来自李开复的邮件，告诉他如何可以在1年内快速成长、快速升职加薪。
• 一位Facebook营销专家在Facebook群组中和其他做Facebook广告推广的商家，进行在线互动交流。
• 一位新妈妈观看了妈妈宝宝的YouTube视频，向她展示了如何给宝宝洗澡。

让我们再来看另外一个互动例子，来自宝达智能。这是一个带有娱乐性质的内容信息，针对的是女性美妆产品（口红）：

第 3 阶段：订阅关注

到了这个阶段，你的潜在客户已经知道你是谁了，并且已经对你有不少的了解了。

但是，如果你没有及时获取这些潜在客户的联系方式，你很有可能会失去他们，让你之前2个阶段的努力付诸东流。

为什么？

因为，今天人们的生活、工作太忙碌，他们把有限的注意力放在已经忙碌不堪的工作、学习、人际交往等等，他们不会因为看到了你的广告，或者读了一篇你的微博消息、博客文字，就会对你念念不忘，期待他们会到你网站去重新浏览和购买。

如果你这么认为，你就大错、特错了…

相反，你需要在这个阶段，鼓励你的潜在客户去订阅、关注你的频道，你的博客，你的微信公众号..

你也可以问他们索要电子邮件，微信号码等信息，进一步和他们取得联系。

因为，在这个阶段，人们会允许你再次联系他们。

他们不会因为看到了你的广告，或者读了一篇你的微博消息、博客文字，就会对你念念不忘，期待他们会到你网站去重新浏览和购买。

通常，你的潜在客户拿他们的联系方式和你交易，有时称为”道德贿赂“。你提供有价值的信息给你的潜在客户，完全免费，但是你要求他们拿自己的联系方式来和你交换。当他们和你交换时，他们会收到你承诺他们的高价值信息内容，你会得到他们的联系方式，或者是把他们添加到你的订阅者名单中。

因此，这是双赢的利益关系。

产生订阅者的营销案例

免费永远都是最好的，免费促销的原则用高价值信息吸引很多潜在客户（正确的受众人群），获取他们的联系方式，之后销售给他们其他产品。以下是3个可能发生的情况：

• 一位IT从业者，刚浏览到python的最新免费课程，可立即开始免费在线学习，需要他填写注册登记个人信息。
• 一位想要学习网路营销的刚刚毕业的大学生，在网上遇到了这本《网路营销终极指南》，他填写自己的电子邮件信息，来免费获取整本指南的内容。
• 一位时尚女士，在线填写注册信息，以便可以获取$20购物券。

在任何情况下，潜在客户都会通过表格、表单，提供他们的联系信息，然后你会自动（或者手动）发送给他们所期待的免费产品、信息。

• IT从业者注册登记后，他会自动收到一封电子邮件，告诉他课程学习的登陆入口和密码。
• 大学生会收到一封带有《网路营销终极指南》的电子邮件。
• 这位女士会收到一个优惠卷编码，告诉她如何可以获取$20优惠。

例如，以下是 Shopify 如何通过提供免费14天使用来获取潜在客户的联系方式。

第 4 阶段：转化

到达这个阶段的潜在顾客，他们已经准备好你随时给他们提供更多的承诺、更多的信息。他们喜欢你，他们认为你可以帮助到他们，这个阶段他们开始变得信任你。

他们对你的信任体现为2个方面：

• 对你的时间承诺；
• 对你的金钱承诺；

也就是 ，他们会用以上2种方式的1种，或者2种同时，表达他们对你的信任。

这个阶段是营销成功的关键，也就是说从这个阶段，你将把你的潜在客户真正的转变为客户。

但是，你的潜在客户还是不习惯在你这里购买产品，因为他们没有安全感（价格贵，你的承诺可继续遵守吗？会不会和我之前被骗一样等等）。

因此，你在这个阶段要帮助你的潜在客户，围绕他们所担心的地方，提供更多的保证、更多的FAQ（问答）、更多的承诺，帮助他们走进舒适区、安全区，让他们觉得非常的安全。

围绕他们所担心的地方，提供更多的保证、更多的FAQ（问答）、更多的承诺，帮助他们走进舒适区、安全区，让他们觉得非常的安全。

那么，你可以做的就是提供一个“入门级优惠”给你的潜在客户。这个优惠只为新的潜在客户带来巨大价值，让他们无法拒绝、没有任何理由可以拒绝 （无论从金钱上、承诺上、价值上）。

这个“入门级优惠”会吸引他们投入不少的时间和精力，让他们更多的体验到你提供的更多的价值。

相反，如果你在这个阶段，要求客户承诺太多（要求大量资金购买、投资），会让你的潜在客户感觉有些急促，往往会造成失去这些客户。因为，你还处于关系建立的中期阶段，还没有完全建立信任。

所以，转化阶段的“入门级优惠”不是为了盈利，而是为后面的阶段做好铺垫，为后面的盈利打好基础。因此，到目前位置，你有可能仍处于亏损状态（如果你的潜在客户流量获取是来源于付费广告的话）。

转化阶段的“入门级优惠”不是为了盈利，而是为后面的阶段做好铺垫，为后面的盈利打好基础。

世界上最有价值的企业都明白，你的企业从事的最昂贵的营销活动是获取客户（无论他们消费$1元，还是消费$1000元）。这就是为什么 TikTok(海外版抖音)愿意花大价钱收购美国的Musical.ly，从而开启了TikTok在美国的市场。目标是获得新客户，利润会随之而来。

产生转化的营销案例

上面我们提到，潜在客户对你的承诺有2种（时间、金钱），下面是一些案例，希望对你的生意有一定启发：

• 一位网络营销的学习者，在网上花费5元购买了一本当今最流行的营销电子书；
• 一位Shopify网店创业者，在网上花费14天，利用Shopify免费试用的时间，快速建立独立跨境电商网站，在线进行销售（期间需要你输入信用卡、付款信息，为14天之后的付费提前做好准备）；
• eBay Plus 会员项目给eBay用户，提供30天免费试用，会员项目可带来的价值包括：免费包邮、退换货、进一步折扣优惠等价值内容；促进eBay用户进一步加入eBay Plus会员（收费的会员制度）（加入时，你需要提前授权试用期过后，正式开始eBay Plus会员的付款信息）。

请注意，以上“入门级优惠”的价格是从免费到5元，并且让你提供付款信息（即便你不需要立即支付）。

我想强调，你在这个阶段的目标不是利润，而是获取客户，改变你和客户的关系：从订阅者升级为客户，让他们掏出银行卡，输入付款信息（这个付款行为是一个巨大改变！潜意识已经告诉他们，他们已经相信你，对你做出进一步承诺）。让他们购买你的高价值产品、信息、服务，并且会不断、重复、频繁的购买。

请记住，营销的最贵成本（时间、金钱）是在于获取客户 ，一旦你获取了他们，你的营销成本几乎可以降为0。

因此，到这个阶段，你的营销目的应该是想办法获取更多的客户。

以下是 HostGator 提供的产品/服务示例，该促销是在通过极其低价的网站服务器套餐，获取跟多的客户，这家公司，在获取新客户方面做的非常好：

我们可以看到，中国的阿里巴巴(阿里云)也在做同样类似的事情，通过免费提供产品试用，吸引更多的客户。

第 5 阶段：兴奋

到这里，你的客户已经和你发生了交易，虽然，可能只是一个小小的交易。

这个阶段你要做的就是把客户在上个阶段的购买行为，让他们从被动的状态，转变为兴奋、主动的状态。

也就是，你要确保在上个阶段，你提供的交易内容是好的、有价值的，可以给你的客户带来兴奋、激动的效果。

因为，只有他们兴奋、主动积极，才有可能和你建立完全信任的关系。进而，他们可以从你那里购买更多、购买更频繁、购买更高价值的产品。

否则，他们不会进一步往前移动（在客户价值之旅中）。

原因很简单：如果他们购买的产品没有价值，或者没有帮助到他们，没有人会继续愿意投入自己宝贵的时间、和更多的金钱。

那么，问题来了…

你如何确保你的客户拥有良好的体验，确保他们可以获取价值呢？

就是继续提供承诺，提供和之前一样的承诺（从陌生人变为订阅者中，所使用的承诺）：继续提供价值。

也就是，你必须让你的客户一次又一次的让他们经历“获取价值”的体验，他们才会越来越兴奋，越来越积极主动，越来越相信你。

否则，你的大量营销，只会让你死的越快…

在这个阶段，你的客户几乎不会拒绝你要求他们所作的任何事情，无论是注册参加一个免费的在线研讨会，还是下载一个（按照购买内容指示）在线说明文档，他们几乎都会毫不犹豫的去做这些。

因此，你应该利用这样的机遇，精心设计你的营销方案，以最大限度的让你的客户获取更多的价值。

创造兴奋的营销案例

客户价值之旅的”兴奋”阶段，你的目标是确保你的客户从交易中获得足够多、足够高的价值。下面是2个实际案例：

• 一对已婚夫妇购买了水牙线（清洗牙齿），并使用免费提供的和快速入门指南，在打开盒子几分钟内，把牙齿清晰的非常干净。
• 一位减肥者，在购买完一个减肥指南后，阅读一个如何让他更好运动、管理饮食的博客，全面告诉他如何减肥。

此阶段旨在确保你通过营销，为你客户带来高价值，让他们从你那里立即获取价值，并立马上享受价值。

我们来看下HubSpot（客户CRM管理平台），注册完成后，客户会立即收到下面的邮件，告诉客户，如何一步一步的开始使用他们的服务 （立即帮助他们获取更多价值）。

HubSpot是基于云端的客户管理、销售等多功能集一身的平台。它有非常多的功能和模块，可以适用于客户的不同场景的需求。HubSpot知道，只有让客户立即、马上获取有价值的体验，才可以真正的留住这些新用户，把他们变为持久永恒的客户。

因此，提供步骤说明，帮助新客户快速掌握、使用HubSpot平台，可以给客户带来“兴奋”。

第 6 阶段：提升

当你的客户到达这个阶段时，你已经成功的带他们进入到“盈利”阶段。

但是，如果你所处的行业或者市场，竞争非常激烈的话，你完全有可能还不会“盈利”。不过，这也是可以接受的，因为你可以完全投资于未来的盈利。

请你始终记住，获得新客户的成本，会始终高于现有客户，换言之，你的销售成本对于新客户来说，会始终高于现有客户。第一次销售与利润不是有必然关系。重点是在于，将潜在客户转换为客户，以便你可以开始与你的客户建立长期的（且有利可图的）客户关系。

这个阶段的目标是，随时让你的客户更加频繁、更加高价、更加信任的在你那里不断的购买。

如果你的企业有核心产品，是时候拿出你的核心产品，让你的客户来购买、体验。

这个核心产品，可以是你的最具有竞争力的产品、最高价值的信息内容、最具有代表的品牌产品。

创造提升的营销案例

提升的例子可能包括：

• 一对夫妇在悉尼租了一汽车，并支付额外的GPS和汽车意外保险费用。
• 一位刚刚登记入住酒店的客人，选择把房价升级为带海景的海景房间。

以下是一个财富课程，如何通过提供财富课程教育，并且给出额外的3个优惠附加价值卖点（立即改变习惯等），用这些价值来创造提升：

这个财富课程的提升产品是一个经济实惠的附加产品，可提升其客户体验。

当你正确执行此阶段时，你的客户将感谢你的这些优惠。购买这个内容的客户会从这个$27中学习很多内容，很乐意多付这$27美元，以避浪费更多的时间去寻找其他的类似课程。

第 7 阶段：支持拥护

客户已经多次购买你的产品，体验了有价值的产品，并且很有可能他们已经让你获利很多，期间他们会也快乐，并且很积极、很主动。

因此，这个阶段的目标是：鼓励你的客户为你的业务进行支持、拥护。

支持和拥护，意思就是他们完全会对你的品牌、产品做出积极、正面的评价。

也就是，你需要积极引导你的客户，去积极支持、拥护你的品牌、产品 。因为，你的客户在很多情况下，他们不知道如何去支持、拥护，你需要给出明确的指南，来推动他们在这个阶段往前走。

很多营销专家往往会忽略最后2个阶段，认为营销只是销售，但事实并非如此。

支持和拥护的营销案例

通过支持、拥护，你可以促进营销，有计划、刻意的倡导、鼓励你的客户为你去营销，让他们创造更多的营销影响力。下面是一些可能发生的情况：

• 一个淘宝买家，通过给商家好评（带有用户体验的照片），获取5元现金返现。
• 一位用户通过填写产品使用后调查问卷，参与抽奖，便有机会赢取$1000元现金。

亚马逊了解客户旅程中倡导阶段的价值。此电子邮件通过请求审核来激活拥护者：

第 8 阶段：宣传

宣传与支持、拥护不同，这个阶段让你的客户对你的迷恋程度，又可以提升一个等级。

我想让你回想下，你上次在为一个公司宣传是什么时候？那个被宣传的公司有给你任何的金钱、利益的回报吗…

是的，好的用户体验会带来客户的“情不自禁”的宣传，这种宣传不一定会有经济利益的驱使。但是，如果你刻意提供一定的经济利益驱使，他们宣传你的业务、品牌的欲望会更加强大。

因此，你需要引导你的客户，附加一定的经济利益的回报，明确的引导你的客户，为你的品牌、产品进行宣传。

你这样做有几个好处：

• 免费帮你把产品、品牌信息展现到更多的潜在客户面前（虽然你可能需要支付一点点金钱去激励给你的宣传者）
• 这些潜在客户，由于是通过朋友、家人、同事得知，他们会直接跳过客户价值之旅的最前面的几个阶段，很有可能直接进入转化、兴奋阶段。

本质上来说，你获取新的客户的成本会非常的低，而且可以更加高效的移动你的客户（在客户价值之旅上），让他们尽快达到积极宣传你的企业的状态。

产生宣传者的营销案例

就像上面我所说，你需要刻意的去塑造、鼓励这些宣传者，任何事情的发生都不是偶然的。你可以参考下面的例子，希望对你有一定启发：

• 一位做电子产品测评的YouTube油管大咖，每测评一个产品，都会得到这个被测评的产品的广告佣金。
• Uber打车软件，或者滴滴打车软件，每分享一次给朋友成功注册和使用该打车软件，他和朋友都会获得免费打车的机会（或者打车优惠卷）。

如果你明白，即便是给客户一定的激励政策（你付出适量的经济牺牲），来激励、鼓励他们为你宣传，你的营销成本也会远低于你的正常营销的成本。因此，很多公司都在使用这样一个“推荐”或者“邀请”制度。

一个很好的例子就是爱彼迎，爱彼迎Airbnb是全球最大的民宿共享平台。爱彼迎针对房主和房客，都使用了这样的宣传激励制度。

针对房主，爱彼迎提出300美元的奖励政策，来鼓励房东去宣传爱彼迎，来吸引更多的房东来加入爱彼迎平台。

针对房客，爱彼迎提出29美元的优惠政策，作为你下一次住宿的优惠卷。

网络营销 – 产生宣传者

为了获取更多的宣传者，你需要掌握下面的营销策略：

• 电子邮件营销

如何通过客户价值之旅来移动潜在客户

现在你已经完全了解客户的价值之旅了，接下来你需要掌握：

• 如何做到，无缝隙链接移动潜在客户到客户转变，以及到成为宣传者，整个过程中的自然、高效过渡。

简单来说，你需要构建对应阶段的营销活动，刻意的把这些营销活动串联起来，自然的刻意的让他们无缝隙链接、过渡，借助这样的凭借物质，无缝隙推动客户价值之旅。

在这里，我想强调2个词汇 – 营销活动 和 刻意。

什么是营销活动？

营销活动包含两个关键部分：

• 流量来源
• 行动号召

流量来源可能是来自微信朋友圈、电子邮件、社交媒体网站或 Google 等搜索引擎的网络点击。传统营销可能包括电视或广播广告、平面广告。

行动号召是你希望人们做的事情。如果你创建的营销活动针对的是   “客户旅程”的”订阅”阶段，那么，你的行动号召，可能是订阅频道、下载PDF文档等。

现在，你明白营销活动都包含了什么元素。

接下来，让我们具体看一下，营销活动究竟要做些什么。

首先让我们先回顾下，营销活动的目的：

• 刻意地将人们从客户价值之旅的一个阶段转移到下一个阶段。

任何成为你生意客户的人都一定经历过客户的价值之旅，只不过他们不一定经历过所有8个阶段。

原因就在于，很多不受你控制的因素，会在其中影响着你的客户如何在价值之旅中前进。

比如，我们提到上面Airbnb爱彼迎的例子，很多客人可能只是第一次就听说爱彼迎，然后经过朋友推荐，就直接使用了。一下子，直接从陌生人进入到转化、购买阶段。

但这样的跳跃式移动，不是偶然发生的，是爱彼迎刻意安排设计的 （通过激励宣传机制）。

我想借助这样一个千载难逢的机会，大胆指出，很多企业、营销者，都会在这里犯最常见的错误，也是最低级的错误。

营销人员所犯的最常见的错误

很多营销人员，包括企业业主，会认为，他们提供的产品和服务，可以一下子让他们的潜在客户兴奋起来，直接购买他们的产品。

但是，在现实生活中，往往不是这样一步营销就可以实现的。

因为…

你不可能创建一个营销活动，起到很多个目的。

不可能通过一个营销，让人们意识到你，参与你的对话，让他们订阅和转换，激发他们，提升他们，然后把他们变成倡导者和推动者。

因为，这个过程需要时间、耐心和对应的不同内容。

相反，你需要创建不同的营销广告，他们扮演着不同的角色，刻意的将潜在客户往下一个阶段移动（可能有跳跃式移动的情况）。

让我们一起来看一些实际案例，来帮助你加深理解。

客户价值之旅– 客户移动案例研究

案例研究：TikTok （海外版抖音）

• 营销目标：产生注册
• 所需内容：TikTok官方企业页面内容
• 流量来源： Facebook 付费广告流量
• 行动号召：注册TikTok，获得$300美金广告投放费用！

TikTok希望通过Facebook，精准定位受众，把这样的一个营销内容，精准投放给，已经在Facebook投放广告的商家、或者目前在是Facebook页面的管理员（通过Facebook兴趣爱好定位来实现）。其营销目的是，鼓励Facebook广告投放者，勇敢尝试TikTok广告投放平台。

因此，这个营销非常直接，鼓励Facebook广告投放者，免费尝试、利用$300美金去尝试在TikTok投放广告。

此营销需要的内容也非常简单：TikTok的商业官方页面。

由于 TikTok拥有大量的平台用户，他们刻意的免费提供$300美金给到每一位新用户，让他们首先获取价值。

因此，我们可以看到，TikTok为了获取新客户，刻意地提出这样一个营销活动，来争取获得更多的商业用户。

当我们到达TikTok官方商业页面后，我们发现，当初Facebook的行动号召为“注册”，已经被悄悄的替换为“Get Credit”（获取免费广告费用），或者是右上角的”Start Now”(现在开始)。

现在，会看到，在营销页面上，有非常清晰的营销号召信息：“现在开始”。它将带领潜在客户进入客户价值之旅的下一阶段（变为客户）。

通常最好的营销活动是最简单的。

案例研究：澳洲ICONIC时尚公司

• 市场活动目标：订阅和转换
• 所需内容：电子邮件(文字和图片)
• 流量来源：谷歌自然搜索
• 行动号召：首单优惠 $20澳元

下面是具体的营销活动案例，该活动将人们从”参与”到”订阅”，再到”转换”购买，涉及两个步骤。

我们首先输入搜索词汇，澳洲网上时装店。

在这里你可以看到 Google搜索结果：

当你点击此搜索结果后，你会到达ICONIC的主页。

一旦你选择加入，你会立即收到这样一个$20的优惠卷，并且会邀请你浏览他们的Instagram页面。

我们可以看到，这样一个营销下来，ICONIC邀请了他们的潜在客户执行了以下动作（在他们完成转化之前）：

• 谷歌搜索找到他们品牌和网站，访问他们的网站；
• 当他们看到收到$20优惠后，他们选择加入，提供电子邮件信息作为交换（并且告诉ICONIC你对男士还是女士内容感兴趣，有利于ICONIC未来的email电子邮件营销）；
• 为了获取20元优惠，你不得不打开电子邮件，被迫的浏览了关于ICONIC的更多信息，包括他们的Instagram页面。
• 很多潜在客户会忍不住去Instagram页面逛一逛。
• 然后，回到ICONIC页面继续浏览，选择，最终购买。

我想强调的是，这个优惠只适用于新订阅用户。

从上面我们总结的这么多的执行动作可以看出，当新的注册用户执行了这些所有动作后，转变为客户的概率会增加许多。

本章总结

客户价值之旅是营销（包括网路营销）的基础，任何营销的活动都是围绕着客户的价值之旅来进行的。

因此，本章你只用牢牢记住客户价值之旅这样一个概念，并且可以画出客户价值之旅的地图。

在接下来的一章中，我会继续和你分享营销（网路营销）的基础概念。因此，不要担心，你没有完全记住客户的价值之旅，我会在后面章节中帮助你进一步巩固客户的价值之旅。

好了，你现在已经非常清楚客户的价值之旅了。是时候让我们真正开始进入营销技巧学习阶段了，来促进、提升你的客户价值之旅。

我们接下来，首先来看下所有营销都需要的策略（灵魂与核心）：内容营销。